مهندسی فروش و بازاریابی

مدیریت بازاریابی - مهندسی فروش

مقدمه

هدف تمام شركتهای انتفاعی، افزایش فروش سودآور از طریق ارضای نیازها و خواسته های بازار و مصرف كنندگان در بلندمدت است. مدیریت فروش در رسیدن به این هدف نقش مهمی را در مجموعه فعالیتهای بازاریابی ایفا می كند.
فروشندگان امروز بیش از گذشته قدرتی پویا در دنیای تجارت محسوب می شوند و تلاشهای آنها اثر مستقیم بر فعالیتهای متنوع و مختلف شركت دارد.آنها محصولات شركت را به مشتریان معرفی می كنند، سفارشات فروش را كه منجر به ارسال محصولات برای مشتریان می شود دریافت می كنند. موقعیت محصولات شركت را در بازار حفظ می كنند، وضعیت رقبا را ارزیابی می كنند و نهایتاً زمینه های موفقیت و پیشرفت شركت را فراهم می آورند. شركتها برای فروش محصولات خود شیوه مناسبی را اتخاذ می كنند. آنها یا از فروشندگان مستقیم خود برای فروش استفاده می كنند و یا برای این منظور از فروشندگان قراردادی استفاده می كنند. در هر دو شیوه، مدیران فروش بایستی مدیریت بر فروش و نیروی فروش را جدی بگیرند.
مدیریت فروش چیست ؟
مدیریت فروش از مباحثی است كه در سا لهای اخیر مطرح شده و بیشتر به برنامه ریزی، سازماندهی،  هدایت و كنترل نیروی فروش تاكید می كند.


برای درك و اهمیت مدیریت فروش، ابتدا باید مشخص كرد فروش چیست ؟

فروش عبارتست از كمك كردن به مشتری به منظور خرید چیزی كه آنرا برای رفع نیازهای خود می خواهد. فروش عبارتست از فرآیندی كه دارای سه مرحله زیر است:

1.       درك نیازهای مشتری
2.       ارائه راه حلی برای رفع این نیازها
3.       كسب رضایت مشتری
كالاها و خدمات توسط شركتها تولید شده و روانه بازار می گردند و با انجام عملیات فروش توسط فروشندگان بدست خریداران رسانده می شوند. فروشندگان نقش پل ارتباطی بین تولید كننده و مصرف كننده را بازی می كنند، لذا فعالیتهای فروشندگان می‌بایست توسط مدیران فروش به نحوی مقتضی، برنامه ریزی، سازماندهی، هدایت و كنترل شود.

وظایف مدیر فروش چیست؟

اساساً وظایف مدیر فروش نیز همانند هر مدیر دیگری شامل برنامه ریزی، سازماندهی، گزینش نیروی انسانی و انگیزش، هدایت و كنترل نیروهای تحت سرپرستی خود می باشد.
مدیر فروش باید اهداف فروش را مشخص كند و این اهداف را با اهداف بازاریابی و اهداف كل شركت هماهنگ سازد. مجموع این عوامل موجب می گردد تا تیم فروش با یكدیگر به خوبی همكاری نموده و در جهت اهداف شركت به نحو موثری حركت نمایند.
فرآیند مدیریت یا مهندسی فروش  ( سئوال امتحانی)
1-تعریف و ایجاد پایگاه اطلاعاتی به منظور جمع آوری اطلاعات مربوط به فروش
2-تحلیل اطلاعات و بدست آوردن روندهای مختلف
3-پیش بینی فروش های آتی بر اساس روندهای قبلی
4-تعیین سهمیه و مناطق فروش
5-تعیین فروشندگان و عاملین فروش

مهندسي فروش در بازار امروز

مهندسي فروش را به عنوان دانشي نوظهور، مي‌توان حاصل پيشرفت و گسترش تكنولوژيك دانش جوامع بشري‌، تنوع و تعدد محصولات، مشابهتهـاي فني و تكنيكي كالاها و رقابت نزديك شركتهاي مختلف در دهه هاي اخير دانست . اگر چه اطلاع رساني وسيع و همه جانبه رسانه هاي فراگير و ظهور و حضور ابزارها و ترفندهاي متنوع تبليغاتي‌، به كمك افزايش فروش كالاهاي فوق العاده فني و پيچيده آمده اند، بسياري از اجناسي كه در بازار محصولات فني يافت مي شوند‌، كالاهايي اند كه فروشنده نيازبه دانش وسيع تكنيكي دارد و به عبارتي ، تنها با از بر كردن مشخصات استاندارد فني اين گونه كالاها ، نمي توان خريداران را متقاعد به خريد و خريد مجدد و مشتري دائمي شدن كرد . در مهندسی فروش اهداف مشترك و یكسانی وجود دارد. شناساندن شركت در یك بازار فروش و اجرای استراتژی‌های كلان مدیریت مثل نفوذ در بازار یا ارایهء محصول جدید، ایجاد زمینه برای گرفتن سهم بیش‌تری از بازار موجود، یافتن راه‌های تجاری جدید، آزمایش محصول جدید در بازار فعلی، بررسی واكنش‌های مردم كه آیا از محصول خوششان نمی‌آید یا آن را خواهند خرید؟ و در نهایت پیگیری برای گرفتن سفارش جدید و زمینه‌سازی برای سفارش‌های بعدی از آن جمله هستند.
مهندسي فروش از يك ديدگاه معادل با تصميم گيري است يعني نوعي تصميم گيري است با اين تفاوت كه مهندسي فروش نسبت به تصميمات موردي و ثانويه بالاتر و اساسي تر است. مهندسي فروش قاعده اي كلي است كه بايد بر قوانين و آيين نامه ها اشراف داشته باشد مهندسي فروش خود نوعي تصميم است تصميم اوليه كلي و بنيادي و فراگير كه پس از جمع بندي افكار و تصميمات فراوان ديگر اتخاذ مي شود.

ويژگي هاي يك سازمان با  مهندسي فروش حرفه ای

1-    پويايي
2-    تداوم و استمرار
3-    انعطاف پذيري
4-    پاسخگويي
5-    تحليلگري
6-    خلاقيت
7-    جريان عمل پذيري
8-    تمركز
9-   تغيير پذيري و ايجاد تغيير

دامنه کاربرد مدیریت  مهندسی فروش در سازمان

با بهره گیری از نرم افزار مدیریت مهندسی فروش امکان مدیریت صحیح برروی سه عنصر اصلی یعنی مشتری ، فعالیت ومنابع انسانی و همچنین انجام فعالیتهای برنامه ریزی شده با مشتریان، کنترل روند فعالیت های انجام شده با مشتری و طبقه بندی مشتریان در مراحل مختلف فرآیند فروش( بازارهدف –بازاربالقوه – پروژه -پشتیبانی و ... ) و در نهایت استخراج گزارشات ونمودارهای کاربردی بمنظور ارزیابی کارایی بهره وری و همچنین عارضه یابی درعملکرد واحدفروش، میسر میگردد.

در تعيين شناخت مهندسان فروش و بازاريابي به مسائل زير توجه شود:

1-    در نظر گرفتن ارزيابي هاي ذهني و عيني شركت هاي مهندسي فروش، بازاريابي و برندسازي
2-    لزوم توجه به پيش فرضهاي مهندسان فروش و بازاريابي قبل از تصميم و پيامدهاي بعد از تصميم
3-    سرعت عمل مهندسي فروش، بازاريابي و برندسازي
4-    ابتكار و خلاقيت
5-    ضرروت توجه به تنوع و رشد نيازهاي سازمان به توجه به توانايي هاي مهندسان فروش و بازاريابي
6-    كشش به علوم وتكنولوژي و توجه آنها به اين موضوع در مهندسي فروش، بازاريابي و برندسازي
7-    توجه به ارزشهاي سازمان و مهندسان فروش و بازاريابي
8- نقش زيرگروههاي مهندسان فروش و بازاريابي در ارايه مهندسي فروش، بازاريابي و برندسازي به سازمانها

وظایف مهندسي فروش

مهندسي فروش، فعاليتي كاملا خلاقانه در حيطه بازاريابي است. اين فلسفـه در تجارت و فروش به اين معناست كه بايد همواره درباره آنچه بر نام تجاري محصول يا بازار اثر مي گذارد دوباره انديشي شود.
 براي پيدا كردن راههاي جديد ورود به آينده و ساختن محصوﻻت و محيط هاي تازه كه منافع آن متوجه ما باشد نه رقيبان، بايـد موقتـا هرچــه در ذهن داريم را خارج كنيم و ذهن خود را صفر كنيم; انديشه هاي سال قبل خود را نابود كرده و با خلاقيت به بازآفريني و ابداع دست بزنيم.
خلاقيت به معناي تغيير در رفتار ديروز است نه انتقاد از رفتـار گذشـته و مهندســي فــروش بـر مبناي خلاقيــت فـردي در فـروش شكل گرفتـه است.

معرفي واحد مهندسي فروش

برقراري تماس و ارتباط فني و مهندسي با مشتريان و مصرف كنندگان محصولات یک شركت و همچنين حفظ و توسعه اين ارتباطات براي دريافت انتظارات و خواسته ها و پيشنهادات مشتريان و در نهايت معرفي و مديريت فني و مهندسي محصولات توليدي و جديد شركت يكي از اصلي ترين اهداف شكل گيري واحد مهندسي فروش ميباشد.
اهدافی  از قبيل تامين خدمات فني و مهندسي و مشاوه اي جهت رفع نيازهاي مشتريان و دستيابي به اطلاعات فني و مهندسي مرتبط با محصولات شركت در بازار بمنظور بررسي و تحليل و بكارگيري در سياستهاي مربوط به عرضه و اصلاح محصول ، توقف توليد ، نامگذاري و ضمانت نامه محصولات و تدوين مشخصه هاي فني محصولات جديد در یک شركت تولیدی می باشد  كه بصورت خلاصه ذيل در شرح وظايف واحد مهندسي فروش قرار گرفته است.
1- تماس و ارتباط فني و مهندسي با مصرف كنندگان
2- دستيابي به اطلاعات فني و مهندسي محصولات شركت در بازار
3- تامين خدمات فني و مهندسي پس از فروش
4- تنظيم و اجراي برنامه هاي آموزشي ، ترويجي و مشاوره اي جهت مشتريان
5- ارزياب و برآورد خسارت وارده به مشتريان در زمينه مصرف محصولات شركت
6- محاسبات مهندسي و تعيين مشخصات مواد و تدوين مشخصات فني محصولات

 قابلیت های مهم سیستم مدیریت مهندسی فروش

 
     امکان بهره گیری از کارتابل کاری روزانه بمنظور انجام فعالیت های بموقع با مشتری وهمچنین کنترل و انجام فعالیت های انجام نشده ازقبل.
     امکان برنامه ریزی فعالیت بعدی با مشتری درانتهای فعالیت انجامی بمنظور حفظ و کنترل زنجیره فعالیت های پیوسته.
     امکان ثبت و نگهداری انواع فعالیتهای انجام شده در روز ، از قبیل فعالیتهای اداری بازاریابی ( برای مثال ارسال کاتالوگ،معرفی تلفنی محصول،دریافت مستندات فنی،پیگیری فروش مجدد و...) ، فعالیت های اجرایی بازاریابی (برای مثال معرفی حضوری محصول،مشاوره محصول،تحویل نمونه محصول،نصب وراه اندازی محصول،آموزش محصول و...) ،فعالیت های پشتیبانی (برای مثال نصب مجدد محصول،رفع اشکال محصول،بازدید ازمحصول،اعلام اشکال محصول و...) و غیره
     امکان ثبت و نگهداری انواع فایلهای وابسته ( متن ، تصویر ، صوت و ... ) بر روی فعالیتهای انجام شده.
     امکان تعریف انواع گروههای تجزیه و تحلیل و تعیین شاخصهای ارزیابی بر روی مشتریان .
   
     امکان تعریف ، ثبت و نگهداری هر نوع اطلاعات جانبی با ارزش از مشتریان و استخراج گزارشات مورد نیاز.
     امکان بهره گیری از سرویس هشدار دهنده زمان انجام یک فعالیت
   
     امکان لیست گیری از مشتریان بایگانی شده .
   
     اعلام برنامه هفتگی و ماهیانه از فعالیتهای برنامه ریزی شده با مشتریان
     امکان کنترل روند فعالیتهای انجام شده با مشتری
   
     تهیه نمودارهای ارزیابی برروی شاخصهای طراحی شده فعالیتها
     تهیه نمودار های ارزیابی عملکرد کارشناسان فروش
     تهیه نمودار کنترل روند فعالیتهای انجام شده دریک سال به تفکیک ماه

ابعاد مهندسي فروش

مهندس فروش دريك تعريف ساده كسي است كه اطلاعات فني و تكنيكي كافي در مورد محصولي كه قصد فروش آن را دارد ، داشته باشد و دراين مورد ، آموزشهاي لازم را ديده باشد. موفقيت يك مهندس فروش در درجه اول به وسعت دانش فني وي و در درجه دوم به تلاش وي براي به روز نگه داشتن اين دانش باز مي‌گردد.
از طرف ديگر فروشندگي شخصي‌، كه مهندسي فروش با آن ارتباطي تنگاتنگ دارد شامل طيف بسيار وسيعي از فعاليتهاي گوناگون مي شود كه حتي گاهي اوقات با هم كاملا متفاوت‌اند . اين فعاليتهاي گوناگون از كارهايي مثل تحويل كالا به مشتري و دريافت سفارش‌، كه ممكن است در محل فروشگاه اتفاق افتد يا در محيط بيرون از سازمان ، تا ايجاد شهرت و اعتبار براي شركت توليد كننده را در بر مي گيرد .

مراحل اصلي مهندسي فروش

۱) تعيين مشتريان واجد شرايط :
كه به مفهوم مشتري يابي است و مشتريان بالقوه و واجد شرايط را نشان مي كند.براي فروش هر كالا مهندس فروش بايستي با تعداد زيادي مشتري بالقوه ارتباط برقرار كند .براي پيدا كردن مشتريان بالقوه مي توان نام و نشاني آنها را از مشتريان فعلي گرفت. نوشتن مقالات و يا ارائه سخنراني در محلهايي كه جلب توجه مي نمايد و استفاده از شركتهايي كه مشتريان بالقوه در آنها حضور دارند ، استفاده از روزنامه‌ها و مجلات راهنما و سود بردن از تلفن و پست و در نهايت حضور سرزده در دفاتر مختلف در اين حيطه اثر گذارند.
۲) تماس اوليه :
قبل از اين مرحله مهندس فروش بايستي نهايت اطلاعات را در مورد شركت خريدار به دست آورد‌. اطلاعاتي نظير نيازهاي سازمان ، افرادي كه در امر خريد اثر دارند ، خصوصيات و سبك زندگي آنها.بعد مهندس فروش اهداف خود را بروشني تعريف مي كند كه مي تواند تنها محك زدن مشتري باشد يا ايجاد ارتباط عميقتر يا در نهايت فروش آني به او .
۳) تماس اصلي:
مرحله بعد تماس اصلي است كه اثر اوليه اي را كه روي خريدار مي گذارد و از اهميت بالايي برخوردار است و مي‌تواند به يك رابطه بلند مدت منجر شود.

۴) معرفي كالا:
كه در واقع مي تواند با ارائه شرحي از تاريخچه محصول از ابتدا تا به حال شروع شود و سپس در مورد مزايا و معايب كالا توضيح داده مي شود.براي اين كار مهندس فروش مي تواند متني را از قبل آماده كند كه از حداقل اثر بخشي برخوردار است . در روش ديگر كه مهندس فروش با برآورد نيازهاي خريدار خود را آماده كرده است‌، دست روي اين نيازها مي گذارد و با پيروي از يك طرح كلي كالا را معرفي مي كند. در روش سوم مهندس فروش ذهنيت خود را بر ايجاد رضايت خاطر در مشتري تنظيم مي كند و فرصت كافي به مشتري مي دهد .
5) بررسي ايرادات :
مشتريان چون معمولا پول زيادي براي كالا مي پردازند همه جنبه ها را در نظر مي گيرند و ممكن است سوالات متعددي طرح كنند. اين سوالات مي توانند جنبه رواني داشته باشند يا جنبه فني و اينجاست كه در پاسخ به مشكلات فني ، دانش تكنيكي و تسلط مهندس فروش جلوه گر شده و كار وي را متمايز مي كند . در واقع بخش مهمي از تمايز بين مهندس فروش و فروشنده معمولي در پاسخهاي تخصصي‌، دقيق و قانع كننده اي است كه مهندس فروش در همين مواقع ارائه و فروش را محقق مي كند.
۶) انعقاد قرارداد فروش :
مهندس فروش كاركشته با تيزبيني ، همراهي با طبيعت فروش وطمانينه و مثبت انديشي زمان مناسب براي ارائه پيشنهاد معامله را درك و با اعتماد به نفس آن را مطرح مي‌كند. ديدن علائمي مثل تاييد حرفهاي فروشنده با سر توسط مشتري يا پرسش در مورد شرايط اعتبار خريد و قيمت و تخفيفها معمولا علائمي هستند كه نشانگر تمايل خريدار به انجام معامله است.

۷) آخرين مرحله از مهندسي فروش پيگيري است.
اطمينان يافتن از اجراي صحيح عمليات نصب و حمل و تامين خدمات مورد نياز مشتري و پرسش از مشتري در مورد رضايت مندي اش در اين مرحله از اهميت برخوردار است و مشتري را براي خريد مجدد مشتاق مي‌كند .

اهرمهای روانی و تکنیکی براي رسيدن به اهداف مهندسي فروش

▪ صبر وشكيبايي :
براي فعاليتهاي مهندسي فروش بايد مدت زمان بيشتري از آنچه محتمل است در نظر گرفت . معمولا فعاليتهاي تجاري و بويژه فروش كالاهاي صنعتي و خاص ، يك شبه نهايي و اجرايي نمي شوند.
▪ نام گذاري مناسب :
اين مسئله كمك شاياني به موفقيت مهندسي فروش مي‌كند. در هنگام نام گذاري ، بهترين حالت آن است ، نامي را برگزينيم كه مطمئن باشيم براحتي در ياد مي ماند و تلفظش آسان است و حتي زماني كه مشتري محصول شركت ديگري را انتخاب مي كند ، از تفاوت و برتري محصول ما با خبر است. بايد مشتريان محصولات فني ، كيفيت بالا را با نام كالاي ما مترادف بدانند و به عبارتي بايد در ذهن مشتريان سرقفلي ايجاد كرده باشد. انتخاب نام مناسب منجر به کاهش هزینه های بازایابی ، افزایش قدرت چانه زنی و مذاکره کانال توزیع در قبال مشتریان بالقوه می شود .
 حالت رواني رقابت درون سازمان‌:
تنها راه به دست آوردن بازار آينده ، چالش بنيادين ، در درون خود و در زمان حال است. مهندس فروش بايد هميشه با انديشه هاي خود و استرتژي هاي تثبيت شده چالش داشته باشد و رقابتي سالم را در درون شركت پايه گذاري كند .

▪ شناسايي رقباي بالقوه :
مهندسي فروش هميشه با نو آوري و خلاقيت و ارائه محصولات و كالاهاي فني برتر از طـــرف تازه واردهـــا مواجه است كه در اين زميــنه بايد از بانك‌هاي اطلاعاتي‌، نرم‌افزارهاي تجاري‌، كتابخانه‌ها، اينترنت‌، مشتريان ، مجلات تخصصي‌، كتب تخصصي مرتبط ، خبرنامه هاي تخصصي و آرشيو شركتها سود برد.
▪ برآورد بازار هدف:
مهندس فروش بايد ميزان مصرف كل و نسبت آن به واردات ، ميزان توليد داخلي، توليد شركتهاي خارجي حاضر در بازار را بررسي كند وهمچنين نسبت كل بازار به فروش شركت خود را بداند و ارزيابي دقيقي از وضعيت داشته باشد .
▪ مشتري مداري رواني :
مهندس فروش باستي از نظر رواني و روحي حالت خدمت به مشتريان را داشته باشد چون امروزه در بازار نوعي مردم سالاري حاكم است و مصرف كنندگان انتخابهاي متعددي دارند. بنابراين مهندس فروش بايد بـا آنان همراه باشد و در مورد انتخاب كالاي درست كمك حالشان باشد .
▪ يافتن بازاريابان حرفه اي موجود در بازار :
مهندسي فروش هميشه با كمبود نيروي كاركشته روبروست، چرا كه بسياري از افرادي كه در زمينه كالاي شركت متخصص فني هستند و از نظر تكنيكي مسلط به كالا هستند علاقه اي به كار فروش ندارند پس مديريت فروش و مهندسان فعلي فروش بايد بهترين افراد را شناسايي كنند و به كار گيرند.

براي كاركنان پرونده بهداشتي تشكيل دهد

برابر مفاد قانون، كارفرما هيچگونه مسئوليتي در قبال درمان كاركنان ندارد ولي تشكيل پرونده‌هاي بهداشتي سبب روشن شدن سير بيماري شغلي كاركنان و فراهم‌شدن تمهيدات لازم براي برنامه‌ريزيهاي پيشگيرانه مي‌شود. با تشكيل پرونده‌ بهداشتي امكان برنامه‌ريزي معاينات ادواري كاركنان و جلوگيري از بروز اپيدمي‌ها و ناهنجاري‌ها قبل از مزمن شدن آنها به وجود مي‌آيد. در محيط كار بعضي مواقع حوادثي بروز مي‌كند كه ريشه‌يابي آنها بدون تشكيل پرونده بهداشتي امكانپذير نيست. مثلاً ناراحتي ديسك كمر بين مهره‌هاي ۴ و ۵ در اثر سايش و يا فشار مزمن، ولي به صورت ناگهاني با برداشتن يك جسم ظاهر مي‌شود. هرگاه پرونده بهداشتي وجود نداشته باشد فرد مزبور مي‌تواند اين موضوع را به عنوان حادثه ناشي از كار اعلام و مشكلات و پيگرد‌هاي جدي ايجاد كند.

تصویر ذهنی در خدمت مهندسی فروش
 
برای موفقیت در بازار باید پیدا كرد كه چه چیز مطلوب است و همان را عرضه كرد یا این‌كه به این نكته پی برد كه چه چیز را می‌توان عرضه و آن را محبوب كرد. تصویر ذهنی‌ای كه از كالا در ذهن مشتریان تداعی می‌شود ارتباط مستقیمی با فروش بالا و موفقیت مهندسی فروش دارد. اگر در نظر داریم كه حجم فروش را با كم كردن قیمت محصولات بالا ببریم، نباید در پی القای كالایمان به عنوان كالایی لوكس و تجملاتی باشیم. تصویر ذهنی روشی كاملا علمی و سیستماتیك دارد و برای انجام آن باید به صورت علمی تحقیق كرد و با عناصر موثر در ساخت تصویر ذهنی مناسب به هدف مورد نظر رسید;

۱) تصویر علامت تجاری:
جوهره و هستهء اصلی یك نام تجاری علامت تجاری است. مثلا علامت تجاری مرسدس بنز یا جعبه‌های زردرنگ كداك كه طی سالیان دراز مردم به این نتیجه رسیده‌اند كه بسته‌بندی زرد، علامت كیفیت بالا در عكاسی است.
۲)تصویر كارایی محصول:
ارزش افزوده و خدمتی است كه كالا قرار است انجام دهد; مثلا در مورد كداك سرعت و كیفیت عكس و تصویر مدنظر است.
۳) تصویر اجتماعی:
در واقع تلاشی است برای یافتن یك زمینهء مشترك با بازار هدف و مشتریان بالقوه و بالفعل. می‌خواهیم به آن‌ها بگوییم علایق ما با شما یكی است و ما محصولاتی داریم كه شما به آن علاقه‌مند هستید.
۴) تصویر بازار هدف:
در مورد آن است كه كدام دسته از مصرف‌كنندگان محصول مورد نظر را دوست دارند و از آن استفاده می‌كنند. هدف آن است كه بازار هدف تبلیغات را ببینند و بگویند كسانی كه در آن تبلیغ هستند را دوست دارم چون شبیه به من هستند.
۵) تصویر نحوهء استفاده:
این‌كه محصول چگونه است و چگونه مصرف می‌شود كه كاملا بسته به مشتری و مخاطب متفاوت است. مصرف‌كنندگان بالاخره از شركت و محصول شما تصویری پیدا خواهند كرد. خواه آگاهانه در ایجاد آن تلاش كرده باشید خواه خیر. محل‌های توزیع و بسته‌بندی و حتی بی‌نزاكتی كسانی كه به تلفن‌ها پاسخ می‌دهند بر تصویری كه در ذهن مخاطب از شما ساخته می‌شود و بر تصمیم برای خرید یا عدم خرید اثر خواهد گذاشت. در بحث مهندسی فروش قبل از هر چیز برای این‌كه یك تصویر واضح از جایگاه خود و محصول خود در ذهن مصرف‌كننده ایجاد كنیم، باید به یك تصویر واضح در ذهن خود برسیم.

فعاليت ها و وظايفي كه يك مهندس فروش را در حرفه اش موفق مي كند، مي توان بدين شرح عنوان كرد :

1-      وي بايد در مورد كاﻻ يا خدمتي كه ارايه مي دهد احاطه كافي داشته و با آموزش هاي فني كه ديـده و بـا داشـتن اطﻼعـات جـامع در مورد محصول يا خدمت در سطح باﻻيي از مهارت هاي فني، قادر باشد حتي با سطوح باﻻي فني شركت مشتري ارتباط برقرار كند. بعنوان يك اصل مهم تلقي مي گردد.
2-      وي بايد از نقاط قوت و ضعف محصولات ديگر رقبا كه در بازار وجود دارد اطاعات و درك فني كافي داشته و از آن بعنوان يك فرصت براي محصولات يا خدماتي كه ارايه مي دهد استفاده نمايد.
3-      وي بايد درك خوب از شرايط اقتصادي و اجتماعي كشور داشته باشد.
4-      وي بايد حتي با ايجاد ارتباطات خود با شركت هاي مشتري درك خوبي از زمينه فعاليت شركت و شرايط اقتصادي آنها بدست آورد. تا بتواند حتي به آن شركت ها نيز بعنوان يك مشاور در زمينه خريد محصولات مورد نظر كمك نمايد. تا شركت مشتري در خصوص خريد محصول دچار تضرر نشود كه اين عامل نيز مي تواند به ماندگاري مشتري و جذب ديگر مشتريان در بازار  كمك بسياري به شركت نمايد.
5-      در آخر صداقت در فروش و زمان تحويل ، چگونگي تحويل و ارائه خدمات توسط شركت در خصوص محصولات بايد وجود داشته باشد كه يكي از عوامل مهم در جذب  مشتري در بازار كه  باعث بالابردن سهم بازار مي شود.

از دیدگاه مهندسی فروش مسایلی که می تواند فروشنده را به موفقیت برساند :

يک فروش به یادماندنی
یکی از مسایل مهمی که فروشنده را به موفقیت می‌رساند، این است که بتواند فروش را در ذهن مشتری خاطره‌‌انگیز و به یاد ماندنی کند. براین اساس، چگونگی نوع برخورد و صحبت با مشتریان و فنون شروع و خاتمه مذاکره، بسیار مهم و تاثیرگذار خواهد بود. در ادامه پنج نکته کلیدی برای پایدارتر کردن تاثیر صحبت‌هایتان در ذهن مشتری ذکر می‌شود که به کارگیری آن برای انجام یک « فروش به یادماندنی» ضروری است.
شروع تاثیرگذار
قانون «اولین برخورد، موثرترین برخورد است» را همیشه در ذهن داشته باشید. برای تاثیرگذار بودن شروع، نیازی به صحبت کردن با صدای بلند یا حرکت‌های تند نیست بلکه باید طوری صحبت را آغاز کرد که شور، اشتیاق و علاقه را به خریدار منتقل کند. وقتی ما به عنوان فروشنده، واقعا مشتاقانه و با علاقه‌مندی در مورد کالا یا محصولاتمان صحبت می‌کنیم، این اشتیاق به خریدار منتقل می‌شود.در فروش‌هایی که فقط یک ملاقات لازم است، باید بتوانیم مخاطب را به سرعت و بلافاصله وارد گفت‌وگوی فروش کنیم. هر چند پرسیدن نام مشتری و تکرار آن در طول ملاقات برای ایجاد فضایی دوستانه مفید است، اما باید سعی کنیم اولین جملات ما متمایز از دیگر فروشندگان باشد. در جلسات فروش با مشتریانی که قبلا با آن‌ها آشنا شده‌اید و نام و عادت‌های خرید آن‌ها را می‌دانید، مشتری را به اسم خطاب کنید. ضمن این که در جست‌وجوی راه‌های جدید و خلاقانه‌تری برای احوالپرسی و شروع صحبت باشید و از صحبت‌های دیگران الگوبرداری نکنید.
تکرار عالمانه
فروشندگان حرفه‌ای سعی می‌کنند با شناسایی نیازهای مشتری و تکمیل تصویر ذهنی او، نکاتی را که برای او بهتر است و به آن‌ها نیاز دارد، بیش‌تر تکرار کنند.فراموش نکنیم که برای تاثیرگذاری قوی روی حافظهء مشتری باید نیازهای اطلاعاتی او را با جملات مناسب تامین کنیم و با تکرار پی در پی جملات رضایت او را جلب کنیم تا خریدار به نقطه تصمیم‌گیری برای خرید برسد. پس باید به صحبت‌های مشتری به دقت گوش دهیم و سعی کنیم دلیل واقعی مراجعه او را دریابیم. پرسیدن سوالات مکمل برای تشخیص نیاز واقعی مشتری ضروری است، زیرا ممکن است مشتری نتواند به طور واضح خواسته خود را بیان کند.
تاکید عاقلانه
اگر بتوانیم ویژگی‌های اصلی و مزایای محصولمان را به شیوه‌ای نامتعارف یا سرگرم‌کننده به مشتری معرفی کنیم، تاثیرگذاری قوی‌تری خواهد داشت و مدت‌های زیادی مغز و ذهن مشتری را درگیر خواهد کرد. گاهی وقت‌ها روش‌ها به قدری مبتکرانه و جالبند که خریدار تا سال‌ها بعد هم آن‌ها را فراموش نمی‌کند. در واقع محصول ما هر قدر هم که معمولی باشد، با کمی اندیشیدن و خلاقیت می‌توانیم آن را به نحوی به مشتری معرفی کنیم که اشتیاق او را برای خرید تحریک کنیم.

مشارکت صمیمانه
به طور معمول، فروشندگان به نمایش کالاها و خدمات به مشتری بسنده می‌کنند و تمایل به امتحان محصول توسط مشتری ندارند و یا بارها دیده شده که فروشندگان ابتدا با بیان پرسش‌هایی از خرید مشتری اطمینان حاصل می‌کنند و بعد محصول را جهت امتحان در اختیار مشتری قرار می‌دهند. در حالی که موثرترین روش این است که تلاش کنیم تا مشتری کالا را حتما امتحان کند و به نوعی خدمات ما را تجربه کند.هر فروشنده بسته به نوع محصولی که می‌ فروشد، می‌تواند راه‌های ابتکاری جالبی برای مشارکت دادن مشتری و خرید و ایجاد فرصت امتحان محصول پیدا کند.
پایان به یادماندنی
ما به عنوان یک فروشنده باید بهترین برنامه خود را برای پایان جلسه فروش نگه داریم و آن را با زیبایی تمام اجرا کنیم; جلسه را در نقطه اوج خود به پایان ببریم و خاطره‌ای فراموش ناشدنی و جاودانه برای خریدار بیافرینیم.در این مرحله بیان جملاتی که روحیه و اعتماد به نفس را در مشتری تقویت می‌کند و رضایت حاصل از خرید را در او افزایش می‌دهد، الزامی است. مثلا بیان جمله «اگر من هم به جای شما بودم، همین تصمیم را می‌گرفتم» باعث می‌شود که مشتری با احساس مثبت از شما جدا شود و این پیام مثبت را که «کار خوبی کرده‌ام که موجب رضایتم شده است» را در ذهن خود مرور می کند و به این ترتیب علاقه‌مندی‌اش برای مراجعه مجدد بیش‌تر می‌شود.